Анализ объема продаж

Содержание

Анализ продаж — виды, показатели, этапы, ТОП-4 способа

Анализ объема продаж

Анализ продаж – необходимая практика в бизнесе для выявления успешности товара. Проводя анализ продаж, предприниматель узнает объем проданной продукции и понимает, какая разновидность имеет перспективы, что хотят видеть потребители на полках. В статье мы рассмотрим виды, показатели, этапы и действенные методики анализа, чтобы вы выбрали самую оптимальную и могли контролировать продажи.

  • Задачи
  • Виды
  • Показатели анализа
  • Этапы
  • KPI
  • ABC
  • SWOT
  • XYZ
  • Советы
  • Вывод

Задачи

Анализ продаж помогает решить следующие задачи:

  • узнать о более продаваемой продукции и менее, чтобы лучше понять потребителей;
  • составить стратегический план по увеличению уровня продаж;
  • понять изменения рынка, выявить спады, чтобы вовремя исправить ситуацию;
  • оценить работу маркетологов;
  • рационально распределить усилия: продвигать более популярные товары, пользующиеся спросом, ликвидировать непопулярные позиции, либо изменить тактику продвижения;
  • пересмотреть политику сбыта товара.

Проводить анализ продаж следует регулярно, чтобы не возникало нерешенных проблем и не было недопонимания с потребителями. Эксперты советуют проводить подобную практику раз в месяц или чаще, зависит от ниши продукции и изменчивости рынка.

Виды

Поговорим о разновидностях анализа продаж. Зная о видах, высможете точно определить, в каком анализе нуждается ассортимент вашейпродукции.

1. Анализ розничных продаж. Анализируя данную разновидность продаж, мы можем понять эффективность работы точки торговли и оценить работу персонала.

При анализе розничных продаж важны показатели в денежном эквиваленте, количество проданного товара, размер среднего чека покупателя, объем продаж и наименования ходовой продукции.

Грамотный анализ позволит создать наилучшую систему мотивации для сотрудников, чтобы понять вклад каждого, и мы сможем узнать перспективные позиции продажи, чтобы продвигать их.

2. Анализ плана продаж. Чтобы продажи росли, необходимо иметь стратегию и план продаж. Оценить действенность плана и успех его выполнения поможет анализ. План по продажам предоставляется сотрудникам, если они смогут выполнить или перевыполнить его, то их ждет поощрение в виде премии. Проводить подобный анализ следует один в 3 месяца, можно чаще.

3. Факторный анализ продаж. Эта практика выявляет факторы, влияющие на поведение покупателей, когда они решают совершить покупку. Показатели факторного анализа делятся на две группы: внешние и внутренние. Проанализируя их, можно понять, что приводит потребителей к действию и как этим воспользоваться в своих целях.

4. Анализ рентабельности продаж. Рентабельность показывает эффективность работы предприятия, соотношения вложенных и вырученных средств. Данные показатели очень важны, что понять перспективность ниши, грамотно ли управляют капиталом и стоит ли двигаться  в прежнем направлении.

5. Анализ эффективности продаж. Эффективность показывает уровень достижения поставленных целей и продуктивность работы торговой точки. Важно помнить, что важна не сама суть продажи, а удовлетворение нужд клиента, хороший сервис и качество продукта.

Если клиент купит товар, но останется недоволен, он посоветует друзьям и коллегам обходить вас стороной, что плохо скажется на продажах, если недовольных клиентов станет много. Поэтому думайте о будущем, закрывайте нужды клиентов, нанимайте профессиональный персонал, давайте бонусы.

Убедите покупателя, что ценность превышает цену, и он вернется со своими друзьями.

6. Анализ отдела продаж. Важно анализировать не только отдельные показатели и факторы влияния, но и работу отдела продаж. Порой предприниматели тратят немыслимые суммы на сотрудников, не приносящих пользы. Анализируйте работу отдела, его результаты, эффективность. Если не справляются, меняйте стратегию, приглашайте новых специалистов, ищите неординарные решения.

7. Анализ вторичных продаж. Подобный вид исследования позволяет выяснить, контактировал ли покупатель с вашей компанией еще раз. Если клиент остается доволен, он может стать постоянным покупателем и приобретать товары на постоянной основе. Чем больше таких клиентов, тем лучше.

8. Анализ управления продажами. Эти показатели помогают руководителям оценить результативность работы менеджеров по продажам и вовремя скорректировать их действия. Планы и стратегия могут быть отличными, но если неграмотно распределить обязанности и неправильно донести задачу менеджерам, то все будет зря. Проводите анализ, чтобы убедиться в своей стратегии и эффективности работы менеджеров.

Показатели анализа

Во время анализа вы будете собирать статистические данные для исследования.

Чтобы оценить работу предприятий и персонала вам понадобятся следующие показатели:

  • Количество и денежный эквивалент. Эксперты рекомендуют ежемесячно собирать данные о продажах в штуках и выручке по товару отдельного сегмента. Это позволит оценить рентабельности позиций, влияние скидок и бонусов, разработать дальнейшую стратегию.
  • Количество клиентов. Этот показатель рассказывает об охвате аудитории и каналах связи с ней. Можно выяснить количество повторных покупателей и постоянных, растет ли количество покупателей и какова динамика продаж.
  • Себестоимость продукции. Учитывается в любом анализе продаж, помогает разработать маркетинговые акции, вести грамотное ценообразование, оценить рентабельность.
  • Сбыт товара. Показатель демонстрирует объем сбываемого товара и спрос на подобные предложения.
  • Продажи по сегменту или региону. Позволяет оценить уровень реализации продукции в определённом сегменте или месте, что предпринять дальнейшие меры по повышению эффективности сбыта.

Этапы

Если хотите самостоятельно провести анализ продаж вашейпродукции, то следует действовать по следующему алгоритму.

  1. Этап 1: Откройте Excel и занесите в таблицу показатели продаж. Рубли, штуки, себестоимость, рентабельность, средняя цена, прибыль. Вносите все данные за ограниченный промежуток времени: месяц, квартал, полгода, год.
  2. Этап 2: Изучите показатели динамики продаж. Один из главных индикаторов эффективности работы предприятия. Чтобы провести расчеты, нужно оценить все доходы, расходы и прибыль.
  3. Этап 3: Проанализируйте равномерность продаж. Лучше сравнить несколько периодов и выявить, наблюдается ли спад продаж. Цифры укажут на влияние со стороны положения рынка на продажи. Если количество продаваемого товара падает, необходимо внедрять новые способы сбыта, различные воронки продаж, мотивировать персонал к активной работе и вести активное продвижение.
  4. Этап 4: Исследуйте критический объём продаж, если вводите в обиход новый товар. Критический объем означает количество проданного товара, покрывающее первоначальные расходы и выводящее нас из минуса в ноль.
  5. Этап 5: Оцените рентабельность. Эти цифры покажут вам, какой процент из общей выручки составляет прибыль и насколько эффективны продажи.
  6. Этап 6: Выявите факторы, влияющие на принятие решение покупателей. Если вам это удастся, сможете понять причину покупки и возвращения в магазин за новой покупкой. Подобные знания помогают делать клиентов постоянными, повышать продажи и лояльность аудитории.

KPI

Рассмотрим самые эффективные методы анализа продаж. Узнав самые действенные, вы сможете применять их под различные ситуации.

KPI (Key Performance Indicators) переводится с английскогокак ключевые индикаторы эффективности. Показатели KPI помогают установить качествоработы сотрудников и целого отдела, результативность продаж.

KPI бывает нескольких типов, в зависимости от того, чтоявляется предметом исследования:

  • затраты;
  • функционирование;
  • результат;
  • производительность.

Исходя указанных предметов, различают следующие ключевыепоказатели эффективности:

  • трафик;
  • объем продаж;
  • средник чек;
  • количество;
  • конверсия;
  • возврат инвестиций;
  • количество жалоб.

Продажи имеют свои особенности, поэтому показателей KPI вкаждом бизнесе будет несколько. Выясните, что именно вам необходимо вычислить иприступайте к подсчетам. Подобные индикаторы помогают оценить эффективностьработы целых подразделений и составлять дальнейшие стратегии продаж.Рекомендуется не рассматривать более 10 различных видов KPI, чтобы неперегружать исследование.

Ситуация: Вам необходимо оценить работу своего интернет-магазина, и вы решили вычислить KPI покупателей из всех пришедших на сайт, то есть конверсию пользователей. Для этого вам необходимо узнать общее количество посетителей вашего магазина и количество покупателей.

Если на сайт зашло 5 000 человек, а купило лишь 500, значит, конверсия составит 10%.

ABC

Целью данной методики ABC анализа является вычислить долю определённого товара в общем объема продаж. Итоговые результаты помогут сделать вывод о хорошо продаваемых товарах и не очень, чтобы разработать более эффективный план продаж, либо пересмотреть ассортимент продукции.

Метод ABC базируется на Принципе Парето 80/20. То есть 80%выручки приносят 20% товаров. Во время анализа товары делятся на три категории(проценты доли продаж указаны нарастающим итогом):

  1. А – ходовые товары, приносящие прибыль, доля составлять до 80%;
  2. В – товары, имеющие неплохой спрос, но приносящие лишь 81-95% выручки;
  3. С – товары с долей свыше 96, обычно признаются нерентабельными.

Ситуация: Канцелярский магазин решил провести анализ продукциипо принципу АВС, чтобы выявить неходовые товары и пересмотреть политикуассортимента.

Выяснилось, что из всех проданных товаров, тетради составляют 53%,ручки, карандаши и другие пишущие средства – 24%, клеи и скотч составляют 3%,различные товары для аппликаций 11%, краски и предметы для рисования 9%.

Изчего можем сделать вывод, что к категории А относятся тетради и пишущие средства,к категории В – товары для аппликаций и предметы для рисования, к категории С –клеи и скотч. Значит, клеи скотч нерентабельны, и можно отказаться от ихреализации.

SWOT

Русское название данного метода ССВУ и расшифровывается, как:

  • Strength — Сильные стороны;
  • Weaknesses – Слабые стороны;
  • Opportunities – Возможности;
  • Threats – Угрозы.

Подобный способ анализа поможет посмотреть на вашу компаниюсо всех сторон, оценить преимущества и недостатки, оценить потенциал иперспективы, узнать, что может угрожать развитию.

Чтобы провести подобный анализ, заполните таблицу ниже:

Положительные:

  • Внутренние сильные стороны;
  • Внешние возможности;

Отрицательные:

  • Внутренние слабые стороны;
  • Внешние угрозы;

Но заполнить мало, надо еще проанализировать полученные данные. Задумайтесь, как можно развить сильные стороны, чтобы они помогли реализовать возможности и устранить потенциальные угрозы. Как устранить недостатки и риски, чтобы увеличить эффективность работы и остаться конкурентоспособным.

Ситуация: У Виктории есть компании, предоставляющие услуги граческого дизайна. Ее сотрудники занимаются разработкой логотипов, дизайна визиток, наклеек и различной печатной продукции для создания бренда.

Она провела SWOT-анализ и выяснила, что ее сильные стороны: индивидуальный подход, приемлемые цены, квалифицированный персонал. Слабые стороны – недостаточно хорошее оборудование, качество не лучше, чем у конкурентов.

Возможности – повысить средний чек, если делать больше видов продукции. Угрозы – клиенты откажутся от продукции из-за качества печати. Чтоб оставаться на плаву и повышать продажи, Виктории необходимо купить новое оборудование. Это позволит ей поднять цены и расширить ассортимент предлагаемой продукции, что привлечет новые клиентов и повысить лояльность среди постоянных.

XYZ

Следующий метод – XYZ. Он помогает узнать равномерность спроса на ваши товары. Результаты исследования помогут вам понять, какие товары имеют стабильную линию спроса и нужны потребителям, а от каких можно и даже нужно отказаться.

Откройте Excel и внесите данные о товарах и выручке. С помощью специальныхформул программа рассчитает для вас коэффициент вариации.

  • Если коэффициент от 0 до 10%, то товар относитсяк категории Х.
  • Если коэффициент от 10 до 25%, то товаротносится к категории У.
  • Если коэффициент от больше 25%, то товаротносится к категории Z.

Чем меньше коэффициент, тем выше стабильность спроса,значит, товар востребован на протяжении длительного времени. Если коэффициентпостоянно скачет и идет на спад, то товар теряет спрос и можно задумать об егоисключении их общего списка продаваемой продукции, чтобы повысить эффективностьпродаж.

Ситуация: Андрей владеет небольшой кондитерской. Он провел анализ XYZ и обнаружил, что булочки и торты имеют коэффициент 4%, то есть покупаются постоянно и являются излюбленными позициями покупателей. Пирожные и рулеты имеют показатели в 14%, что делает их стабильность менее равномерной, но все же спрос есть.

А вот конфеты относятся к категории Z, потому что коэффициент показал 33%, их можно убрать из ассортимента, потому что потребители покупают их лишь в редких случаях, чаще всего на праздники, в остальное время наблюдается спад спроса.

Советы

Чтобы картина о продажах была более полной, воспользуйтесьследующими советами:

  • пользуйтесь несколькими методиками одновременно,чтобы всесторонне смотреть на продажи;
  • изучайте не только оборот товаров и спрос наних, обращайте внимание на работу персонала и маркетинговую стратегию, онисильно влияют на ход продаж;
  • разработайте системы поощрения сотрудников:надбавки, премии, бонусы, чтобы они были заинтересованы в продвижении вашейпродукции;
  • объективно смотрите на цифры, не надо подгонятьрезультат под ожидания, лучше трезво взгляните на ситуацию и исправьте ее, еслиона вам не по душе.

Вывод

Анализ продаж – необходима практика для выявления недостатков стратегии и оценки эффективности работы торговых точек и персонала. Существует множество разновидностей, предметов изучения и методик анализа. Лучше всего проводить всесторонний анализ для более объективных и полных выводов.

Источник: https://dvayarda.ru/marketing/analiz-prodazh/

Что показывает анализ объема продаж?

Анализ объема продаж

В бизнесе важна каждая деталь, здесь нет мелочей. Но среди этих деталей важно не упустить самое главное видение цели впереди. Анализ объема продаж позволяет не упускать самое важное из виду.

Основная цель любой компании – это получение прибыли и ее максимизация.

Анализ объема продаж поможет определить, какие сложности есть в процессе продаж, что повлияло на их рост или снижение, какие товары прибыльные и какие убыточные, как работают менеджеры и какие сегменты есть среди потребителей. Самое главное – анализ объема продаж позволяет принять стратегически важные решения еще до того, как случилось непоправимое.

Первым этапом анализа объема продаж всегда является измерение изменений в количестве проданного товара или оказанных услуг. Если данные показывают, что падение или рост есть, то далее наступает этап поиска причин данных изменений. И с положительными, и с отрицательными явлениями нужно работать: положительные – усиливать, отрицательные – корректировать. Причины могут быть следующими: 

  • изменения на рынке, 
  • недобросовестная работа менеджеров по продажам, 
  • сложности с ассортиментом, 
  • неточный план продаж, 
  • проблемы с маркетингом. 

Как анализируют данные по продажам в Materia Medica



Анализ объема продаж может иметь разные цели: его могут проводить как при запуске бизнеса, так и для уточнения существующего положения дел давно работающей компании (в случае с открывающимся бизнесом анализ проводится по открытым данным конкурентов – например, по ассортименту). Давно работающей компании анализ объема продаж позволяет выявить снижение или рост прибыли, а также причины этих процессов. В зависимости от целей и этапов проведения анализа объема продаж выделяют следующие его разновидности:

  • анализ динамики объема продаж (сравнение объемов продаж за разные периоды),
  • анализ структуры продаж – помогает оценить товарный ассортимент (подходит для компаний с большим количеством разнообразных предложений и для анализа конкурентов),
  • анализ «план-факт» (анализ фактического объема продаж и планируемого),
  • факторный анализ объема продаж – необходим для определения факторов и критериев, которые привели к росту или снижению показателей, является вторым этапом анализа объема продаж, для уточнения причин изменений.

Как делают анализ объема продаж сегодня?

Анализ объема продаж позволяет выяснить причины спада продаж, будь то изменения на рынке или недобросовестная работа продавцов:

Когда специалист по маркетингу видит список всех видов анализа продаж, которыми ему предстоит заниматься, у него нередко опускаются руки. Потому что это кропотливая работа, которую нужно будет выполнять с регулярностью раз в неделю, взаимодействовать с другими отделами и зачастую не успевать делать выводы из собранных данных.

Такая ситуация в России до сих пор распространена. Однако на международном рынке все обстоит гораздо лучше, и многие современные российские компании переходят на эту же систему: используют Excel как вспомогательный инструмент, но окончательный отчет делают в отчетно-аналитической программе.

Есть два варианта подобных программ:

  • сложные учетные системы – со своей базой данных, функционалом для построения отчетов (выгрузкой данных и созданием визуализаций); на их внедрение требуется время и средства на зарплату специалистам, которые будут работать с этим ПО, поэтому подобное решение больше подходит для крупных компаний;
  • self BI – это легкие отчетные системы типа Tableau, которые обладают тем же функционалом, но их называют легкими, потому что они легко устанавливаются, легко изучаются (за два дня можно изучить основы построения отчетов людям без специального технического образования), легко строят красивые визуальные отчеты.

Легкие отчетно-аналитические системы отлично подходят для малого и среднего бизнеса с широким ассортиментом товаров или услуг, по которым нужно периодически проводить аналитику.

Цифры о нас

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

  • анализ продаж,
  • прогнозирование эффективности промо-акций,
  • отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
  • сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
  • ключевые показатели интернет-маркетинга,
  • анализ товара на складах,
  • аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
  • анализ финансовых показателей
  • и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

Источник: https://analytikaplus.ru/analiz-obema-prodazh/

Анализ объема продаж

Анализ объема продаж

Любой бизнес в виде предприятия формируется с целью извлечения прибыли. На уровень рентабельности, доходности и платежеспособности предприятия по многих параметрам влияет уровень качества реализуемой продукции. Анализ объема продаж является ключевым моментом в формировании доходной финансовой эффективности бизнеса.

Анализ объема производства и продаж продукции

Цель анализа — поиск увеличения показателей производства и реализации товаров путем выявления эффективных действий, направленных на улучшение качества и расширение рынков сбыта.

Задачи анализа:

  • оценка динамики выполнения плана производства с последующей реализацией;
  • выявление факторов, влияющих на изменение объема и ассортиментной матрицы продукции;
  • мониторинг периодичности поставок, комплектации продукции и выполнения договоров по поставкам;
  • выявление резерва внутри производства к увеличению выпуска продукции с последующим улучшением качественных показателей.
[note]В роли информации для выполнения выпуска продукции с последующей реализацией можно применять статистическую отчетность и данные бухгалтерского учета.[/note]

Объектами анализа являются:

  • валовая, товарная и реализованная продукции.

Факторный обзор величины производства и реализации товаров — это узловая составляющая управленческой оценки, которую используют при поиске альтернативных решений для нахождения наиболее оптимального. Совокупный подход нужен для определения конкурентной позиции предприятия и его потенциалов для гибкого маневрирования ресурсами при изменениях конъектуры рынка.

Управление объемами продаж

Управление объемами продаж – это практичная зона, сформированная на стыке маркетинга, менеджмента и искусства торговли, которая включает в себя управление людьми и процессы самих продаж. Составляющие критерии управления:

  1. Определение целевых потребителей:• потребности, требование, ценовая категория и каналы (где покупают);• тактика и стратегия выхода на новые каналы сбыта;

    • налаженные, т.е. «поддерживающие» ниши.

  2. Распределительные каналы и их управление:• используемые типы каналов распределения;• мониторинг клиентской активности (дилеры, дистрибьюторы и т.д.);• требования, потребности, ценовая категория, условия по которым хотят работать;• пакет предложений;• планирование;• постоянный сбор и взаимообмен информацией;• стимулирование участников (акции, бонусы, обучение и т.д.);• контроль над оплатами, ценами и качества обслуживания;

    • понимание, корректировка условий и клиентской базы.

  3. Основание и стратегическое развития отдела:• функции и задачи;• структура и штат;• порядок распределения функций (группы клиентов, территория товарные направления и т.д.);

    • техническая поддержка.

  4. Управление торговлей:• планирование и контроль над работой отдела;• наем, отбор и адаптация сотрудников;• профессиональное обучение, обмен опытом;

    • оценка эффективности.

  5. Корректировка системы сбыта:
    • исправление всей системы отдела (не реже 1 раз в год) с предварительной оценкой ее эффективности.
[note]Таким образом, в управлении над величиной сбыта ключевую роль играет управленческое решение, устремленное на грамотное построение отдела продаж и ряд действий направленных на увеличение его эффективности.[/note]

Прогнозирование объема продаж

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

  • экспертных оценок;
  • факторный анализ и прогноз временных рядов;
  • причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

  • прогноз детерминированного компонента;
  • прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

[note]Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.[/note]

CRM и методы прогнозирования продаж

[note]1. Прогнозирование этапов сделки[/note]

Анализируя показатели успеха на различных этапах предыдущих продаж, можно просчитать вероятность завершения текущих и будущих сделок.

[note]2. Длина цикла продаж[/note]

Регулярный расчет длительности цикла продаж поможет получить усредненные данные для различных видов сделок и категорий клиентов.

[tip]Оба метода требуют точной классификации сделок в CRM, внесения их даты закрытия и суммы.[/tip] [note]3. Регрессионный анализ[/note]

Довольно точный, но сложный метод расчета степени влияния множества факторов на итоговые продажи с применением статистических данных.

[note]4. Субъективное прогнозирование этапов[/note]

Метод основанный на проницательности и интуиции продавцов, их способности оценить исход сделки в самом ее начале.

[note]5. Составление сценария[/note]

Аналогичный предыдущему подход, но в данном случае предполагается вариативность развития каждой сделки с учетом различных гипотез.

Более точных прогнозов можно достичь, дополнив первый метод субъективной оценкой вероятности завершения сделки на каждом ее этапе.

Источник: https://crm-systems.info/analiz-obema-prodazh/

Основные цели и задачи анализа объема продаж

Анализ объема продаж

В современном мире, когда объем производимой продукции превышает потребительский спрос очень важно правильно и своевременно проводить анализ продаж. Это позволяет:

  • Достоверно оценить продажи компании.
  • Построить маркетинговую политику.
  • Принять правильные решения по управлению бизнесом.
  • Оценить работу менеджеров и продавцов.
  • Провести прогнозирование и планирование объемов продаж.

Кроме того, по полученным в ходе анализа данным разрабатывается маркетинговая стратегия и планируется проведение рекламных мероприятий.

Анализ продаж необходим для повышения эффективности бизнеса

Сегодня большинство компаний работает с использованием автоматизации процесса продаж, что позволяет проводить анализ с высокой долей достоверности и исключает влияние человеческого фактора на результаты проведенной исследовательской работы.

Частота проведения анализа зависит от сферы деятельности компании. Если область, в которой работает предприятие, быстро развивается, то анализировать уровень продаж необходимо часто и на постоянной основе. Стабильные отрасли в сборе данных о продажах нуждаются меньше.

По каким направлениям проводится анализ продаж?

Для успешного ведения бизнеса необходимо периодически собирать и анализировать данные по торговле в целом, а также относительно товарных групп и линеек и каждого конкретного наименования реализуемой продукции.

Анализ продаж проводится по различным направлениям

  • Одним из направлений анализа является исследование динамики роста продаж. Такой анализ позволяет оценить прибыль компании и рост дохода, а также эффективность продажи товаров в кредит.
  • Анализ равномерности продаж проводится в различные периоды с учетом сезонного спроса на те или иные товары.
  • Следующее направление – это рентабельность продаж. Она позволяет выявить особенно прибыльные товары и убыточную продукцию. Такие данные необходимы для того, чтобы уделить внимание тем товарам, которые приносят максимальную прибыль, и устранить продукцию с низкой рентабельностью.
  • Факторный анализ показывает, что влияет на интенсивность торговли. Проводя аналитическую работу в этом направлении, учитываются такие факторы, как изменение прибыли, ассортимента, себестоимости продукции, конечной цены товаров.

Таким образом, проведя всесторонний анализ можно выявить причины спада продаж и принять меры по повышению конкурентоспособности бизнеса.

Что показывает анализ объема продаж?

Данный вид анализа является малоинформативным, в основном он отражает общее состояние бизнеса. Однако пренебрегать этой позицией аналитической работы нельзя, поскольку она позволяет решить такие задачи, как:

  • Определить, какие товары приносят наибольшую прибыль, и сделать упор на их реализацию.
  • Выявить недостатки в работе продавцов и менеджеров.
  • Спланировать закупку товаров.
  • Определить ассортимент.
  • Выявить сезонность товаров.

Анализ объема продаж позволяет решить широкий круг задач для повышения прибыли компании

Анализ объема продаж необходим для организации маркетинговых действий и регулировки работы персонала.

Для чего необходим анализ прибыли от продаж

Прибыль от продаж – это главный показатель эффективности работы компании и получаемого чистого дохода. Для стабильной работы компании необходимо, чтобы прибыль была выше среднего уровня. В противном случае процесс развития бизнеса будет тормозиться и снизится мотивация сотрудников.

Снижение прибыли продаж – тревожный фактор

Прибыль рассчитывается по специальной формуле, которая определяет разность между доходами компании и расходами, направленными на реализацию продукции. Расходы формируются из затрат:

  • на организацию управленческой деятельности;
  • проведение рекламных мероприятий;
  • обучение персонала;
  • себестоимости реализуемой продукции;
  • торговых наценок;
  • общего объема продаж.

Кроме того, на прибыль влияют объемы активных и холодных продаж, лояльность и конверсия покупателей.

Для чего нужен анализ рынка продаж?

Исследование рынка проводится как перед открытием бизнеса, так и на последующих этапах деятельности. Это необходимо для определения:

  • возможностей сбыта продукции;
  • оценки деятельности конкурирующих компаний;
  • определения целевой аудитории;
  • выявления решающего фактора, дающего конкурентное преимущество.

Главные аспекты анализа рынка

Анализ рынка позволяет прогнозировать спрос на определенные виды товаров, формировать ассортимент, привлекать целевую аудиторию, находить альтернативные варианты реализации.

Какие методы используются для анализа продаж?

Для того чтобы проверить работу торгового предприятия, можно использовать различные инструменты и методы анализа.

Основные показатели по объему товарооборота определяются на основании исследования отчетов. Здесь чаще всего используется метод АВС анализа, который показывает, какие товары приносят наибольшую прибыль, а какие становятся явно неликвидными.

ABC-анализ товаров

Однако этого недостаточно для успешного планирования развития бизнеса. Поэтому применяются такие методы анализа продаж, как:

  • исследование целевой аудитории;
  • конверсия;
  • лояльность покупателей;
  • ценность клиентов;
  • удержание покупателя.

Для определения перечисленных факторов применяется XYZ-анализ покупателей, а также проводятся опросы.

Необходимо определить точку безубыточности бизнеса, то есть тот минимальный объем товаров, реализация которого обеспечивает прибыль. Здесь учитываются такие факторы, как стоимость товаров, объемы реализации за определенный период времени, постоянные и переменные издержки продаж.

Таким образом, всесторонний анализ продаж позволяет выявить слабые стороны управленческой деятельности и маркетинговой стратегии бизнеса, определить спрос и планировать ассортимент, а также находить эффективные методы привлечения и удерживания клиентов.

Загрузка…

Источник: https://blogtactics.ru/chto-daet-analiz-prodazh/

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Анализ объема продаж

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
  • Как правильно проводить исследование продаж;
  • Какие методы анализа объема продаж существуют.

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании.

Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

  • Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
  • Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
  • Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
  • Во многом определяет сбытовую политику компании;
  • Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видовмаркетингового исследования.В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

  • Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
  • Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
  • Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
  • Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

  • Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
  • Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

  • Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
  • Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
  • Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По прибыли (в общем объеме прибыли, %)

По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Группа “A”

80

20

Группа “B”

1530
Группа “C”5

50

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

  1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
  2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
  3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
  4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции

Объем продаж, млн. штукУдельный вес в объёме продаж, нарастающим итогом, %Объём прибыли, млн. рублейВыручка нарастающим итогом

Группа

Сандвичи

5,18420522,0824,8

А

Картофель

3,85635306,21639,4

А

Соусы

3,79149305,21653,9

А

Напитки

3,45262236,1665,2

А

Десерты

3,27975229,5376,1

В

Наборы

2,53284221,7686,6

В

Молочные коктейли

2,35693200,2696,2

С

Салаты

1,72210080,564100

С

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

В категории “С” молочные коктейли и салаты, но изъятие этих продуктов из ассортимента приведет к потере сегмента людей, заботящихся о своем здоровье.

Точка безубыточности.

Точка безубыточности необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

  • Стоимость продукта (средний чек);
  • Объем реализации за период;
  • Постоянные издержки;
  • Переменные издержки;
  • Полная себестоимость продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

  1. Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
  2. Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

  • Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену. Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
  • Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем. Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

  • Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
  • Автоматически высчитывает сложные формулы;
  • Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
  • Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
  • Вы знаете как с ним работать;
  • Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/analiz-prodazh/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.