Анализ конкурентов

Содержание

Как провести анализ конкурентов. Подробный план — агентство MediaNation

Анализ конкурентов

Любая компания анализирует своих конкурентов. Одни периодически смотрят сайты, соцсети и перенимают «фишки» конкурентов.

Другие компании проводят исследования рынка, ищут открытые данные и анализируют их при выпуске новых товаров, ребрендинге или при ухудшении собственных финансовых и маркетинговых показателей.

А некоторые компании на регулярной основе проводят комплексный анализ конкурентов. О нем мы и поговорим в статье.

Чтобы не упустить что-нибудь важное, недостаточно сосредоточиться только на одном или двух направлениях продвижения компании-конкурента.

Даже если кажется, что контекстная реклама или соцсети – это сильные стороны того или иного бренда, не поленитесь и загляните на другие каналы взаимодействия с пользователем. Важно относится к такому анализу не как к разовому событию, а как к постоянной необходимости.

Конечно, периодичность проведения исследования зависит от специфики бизнеса. В среднем между ними может проходить от 3 месяцев до 1 года.

Если анализируете конкурентов впервые, то определите сначала две-три основные компании и проанализируйте их онлайн и офлайн активность полностью. В следующий раз добавьте 1-3 новые компании.

Анализ будет удобно вести в одной сводной электронной таблице.

Периодически пересматриваете список критериев для сравнения, а также отслеживайте, какие компании перешли в другие категории, например, стали непрямыми конкурентами или лидерами рынка.

Где и как искать конкурентов

Всех конкурентов можно разделить на три группы: основные, косвенные и лидеры рынка.

Основные конкуренты – компании, чья продукция или услуги аналогичны и максимально похожи на ваши. Как правило, такие компании работают в одном ценовом сегменте, на одной территории и нацелены на одну и ту же целевую аудиторию.

Косвенные конкуренты – это те компании, которые работают в другом ценовом сегменте или производят альтернативные товары и услуги.

Например, для косметологических клиник косвенными конкурентами станут магазины, продающие профессиональную косметику для ухода.

Косвенными конкурентами можно считать и зарубежные компании, которые предлагают похожие товары и услуги, но неизвестны в России. Кстати, у них часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы.

Лидеры рынка – компании, на которые ориентируются как на эталон в той или иной сфере. Как правило, они известны по всему миру. Такие компании рассматриваются не с точки зрения цели превзойти их показатели, а с точки зрения поиска идей и вдохновения для продвижения своего бренда.

Итак, начинаем поиск.

Первый вариант поиска конкурентов – это ручной. Мы просто используем основные ключевые слова и фразы из семантики и вводим их в поисковые системы Google и Яндекс. Однако здесь нужно учесть важный момент: будут показываться результаты, персонализированные с точки зрения геолокации и личных предпочтений пользователя, который делает поисковый запрос.

Отключить показ персональных результатов и выбрать необходимый регион можно в настройках:

Таким же образом ищем конкурентов в Яндексе. Здесь результаты тоже будут демонстрироваться с учетом персональных рекомендаций, поэтому отключаем персональные настройки:

Второй вариант – операторы уточнения поисковых запросов. Оператор “related” позволяет найти ресурсы в сети со сходным содержанием:

Третий вариант особенно актуален для интернет-магазинов. Найти конкурентов можно будет на товарных агрегаторах по типу Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru, а также в разделе Google Покупки.

Четвертый вариант поиска конкурентов – использование специальных сервисов. Например, Serpstat. Здесь необходимо ввести URL-адрес сайта, для которого будет осуществляться поиск конкурентов, и выбрать поисковую систему. После нажатия на поиск появится список основных ресурсов-конкурентов:

Пятый вариант подойдет для компаний с офлайн-точками продаж. Поиск в Яндекс.Картах, Google Картах, а также 2GIS. Плюс этого способа в том, что на таких ресурсах попутно можно оценивать отзывы пользователей о посещенном месте.

Шестой вариант – поиск в социальных сетях. Такой способ особенно актуален для малого бизнеса, так как компании часто не имеют собственный сайт и ограничиваются лишь страницами в соцсетях.

Найти группы-конкуренты в социальных сетях можно и с помощью парсеров, например, TargetHunter.

Седьмой вариант – мониторинг тематических выставок, конференций, семинаров, на которых выступают представители компаний.

Восьмой вариант – сайты отзывов (irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru и другие). Например, на irecommend все товары и услуги разбиты по категориям и по брендам:

Девятый вариант – опросы. Они помогают не только анализировать уровень осведомленности о бренде, оценивать емкость рынка, отслеживать изменения привычек потребителей, но и получать информацию о конкурентах от тех пользователей, кто участвует в опросе.

Например, языковая школа Language Link провела опрос с помощью Яндекс.Взгляда и выяснила, о каких школах слышали пользователи, какие школы считают лучшими и что важно при выборе курсов иностранных языков. Все это позволило скорректировать маркетинговую стратегию.

После того, как список конкурентов составлен, необходимо определить, по каким направлениям будет проходить анализ. Для начала выявляем общие маркетинговые данные о конкурентах. Найти такую информацию легко на официальных сайтах:

  • год создания;
  • регион;
  • численность компании;
  • миссия;
  • клиенты;
  • УТП;
  • целевая аудитория;
  • цены;
  • позиционирование;
  • структура компании;
  • товары и услуги;
  • руководители.

Далее проводим анализ основных каналов продвижения и взаимодействия с пользователями: сайт, соцсети, контекстная реклама, email-рассылки, контент-маркетинг, а также офлайн-мероприятия.

Анализ контекстной рекламы

Конкуренция в контекстной рекламе «Яндекс.Директ» и Google Ads иногда зашкаливает, поэтому важно знать об используемых ключевых словах и качестве рекламных объявлений у конкурентов. Такой анализ поможет выявить:

  • какие призывы к действию используют конкуренты, на чем акцентируют внимание в объявлениях;
  • используют ли дополнительные расширения для работы с контекстной рекламой;
  • какие идеи можно позаимствовать и переделать под себя;
  • какие примерные затраты у конкурентов на рекламу.

Вот несколько программ и сервисов, которые помогут провести исследование:

DirectEditor – программа для редактирования и анализа рекламных кампаний Яндекс.Директа. Особого внимания заслуживает функция «Конкуренты», с помощью которой можно провести анализ конкурентов в Яндекс.Директ по всем ключевым словам выбранного уровня. Данные дополняются также прогнозом стоимости бюджета контекстной рекламы от Яндекс.Директ с учетом реальных позиций.

SpyWord – анализирует количество и качество ключевых слов конкурентов. Для этого необходимо ввести домен конкурента или ключевое слово.

Прогноз бюджета «Яндекс.Директа» позволяет не только оценить будущие затраты на рекламу, но и посмотреть рекламные объявления конкурентов по введенным вами ключевым словам:

Serpstat – многофункциональная SEO-платформа. В разделе «Анализ ключевых фраз» можно посмотреть, какие именно страницы получают трафик из контекста и сколько объявлений настроено на конкретную страницу.

Анализ сайта

Начать можно с установки нескольких бесплатных расширений. SimilarWeb предоставляет информацию об источниках трафика, ключевых словах, рекламных сетях, интересах аудитории сайта и показателях ее вовлеченности.

Ghostery позволяет узнать, какие пиксели встроены на сайты ваших конкурентов (например, пиксели , Mail, GTM). Все трекеры делятся на группы: социальные сети, аналитика сайта, реклама и так далее.

Далее стоит проанализировать контент сайта. BuzzSumo поможет вам определить наиболее эффективный и популярный контент на сайте:

Анализ поведения пользователей можно выполнить также с помощью SimilarWeb. Смотрим на следующие показатели: время пребывания на сайте, глубина просмотра, показатель отказов, коэффициент конверсии, CTR ссылок на сайт и другие метрики.

Для оценки технических характеристик сайта конкурента можно воспользоваться BuiltWith. Он покажет, на каком сервере работает сайт, какие web-сервисы он использует. В общем, предоставит полный технологический профиль сайта-конкурента.

Проанализировать используемые системы аналитики, адаптацию к мобильному трафику, технические аспекты юзабилити и другие технические параметры можно также с помощью сервиса Woorank.

Анализ соцсетей

Его можно разделить на три основные группы:

1. Анализ контента и ведения сообщества

Обратите внимание на темы постов, упоминание популярных инфоповодов, качество контента, частоту постинга, реакцию аудитории. С последними двумя помогут сервисы аналитики соцсетей.

Пример данных, собранных с помощью сервиса popsteps.ru

Сервисы могут найти самые популярные посты (в зависимости от количества лайков, комментариев или по коэффициенту вовлечения). Анализ таких постов пригодится при разработке и улучшении вашей SMM-стратегии. Вы поймете, какие темы работают у конкурента лучше всего и что именно интересует аудиторию. Также анализируйте длину и оформление постов, время и дни недели публикации материалов.

Важный момент – это конкурсы и другие активности внутри соцсети компании. Выясните, насколько часто они проходят, какие призы дарят подписчикам, сколько человек участвует в таких мероприятиях и так далее.

Некоторые компании активно используют пользовательский контент, то есть публикуют фото и тексты от клиентов и подписчиков страниц. Чаще всего, это отзывы или опыт использования продуктов. Обязательно обратите на это внимание и запишите удачные идеи, как внедрить такой контент в свою ленту, чтобы повысить лояльность пользователей.

Размещение фото и текста от подписчика интернет-магазина «Лабиринт». Для сбора таких постов разработан специальных хэштег

2. Анализ продвижения соцсетей

Посмотрите, какие каналы, помимо таргетированной рекламы, используются для привлечения новых подписчиков. Возможно, это заметные блоки на сайте, специальные акции для новых подписчиков, а также призывы подписаться в email-рассылках.

Источник: https://medianation.ru/blog/issledovaniya/kak-provesti-analiz-konkurentov-podrobnyy-plan/

7 шагов конкурентного анализа сайтов

Анализ конкурентов

Мария Кокухина, директор компании PROF-MK, специально для блога Нетологии написала статью о том, как эффективно провести конкурентный анализ сайтов. Статья участвует в конкурсе блога.

Проведение конкурентного анализа — важная часть любой бизнес-стратегии. Не зная своих конкурентов, невозможно понять, кто из них наибольшая угроза, как победить их и где сосредоточить свои усилия. Те компании, которые проводят конкурентный анализ и используют его для разработки стратегии продвижения, опережают по крайней мере половину своих конкурентов.

Программа обучения: «Веб-аналитика: что нужно знать интернет-специалисту»

Большинство компаний не имеют определенной стратегии. Понимание же сильных и слабых сторон конкурентов необходимо для получения конкурентного преимущества. Если вы не проводите анализ или не обновляете его достаточно часто, вы рискуете.

Зачем анализировать сайты конкурентов

Сегодня быть конкурентоспособным онлайн важнее, чем когда-либо. Большинство потребителей используют интернет для поиска информации о продуктах, услугах или компаниях до принятия решения о покупке. Поэтому крайне важно отстроиться от ваших прямых конкурентов.

Как провести анализ

Рассмотрим 7 основных шагов.

1. Узнайте, кто ваши истинные конкуренты

Многие компании, особенно если они в бизнесе уже давно, считают, что знают всех игроков рынка. Такая уверенность может быть опасной. Рынок постоянно меняется: новые компании вступают в игру, другие диверсифицируются, третьи вообще выходят из бизнеса. Поэтому необходимо периодически пересматривать своих конкурентов.

Существует три неочевидных способа идентификации.

Спросите клиентов и потенциальную аудиторию о конкурентах

Традиционно конкуренция определяется с точки зрения компании, а не с точки зрения клиентов. Именно они в конечном счете определяют, кто ваши настоящие конкуренты. Изучение мнения клиентов гарантирует, что вы правильно позиционируете себя и не упускаете из виду важных, но неочевидных конкурентов.

Разговор с клиентами — лучший способ определить вашу конкуренцию. Вот несколько основных вопросов, которые помогут вам начать (адаптируйте их к своей отрасли):

  • Как вы выбирали наши продукты или услуги?
  • Какие ключевые слова вы использовали?
  • Знаете ли вы о каких-либо компаниях, которые предлагают услуги, сопоставимые с нашими?
  • Почему вы их рассматривали?
  • Вы сталкивались с сайтами компаний, похожих на нашу?

Важно также спросить, какие критерии они использовали в процессе принятия решений и сравнивали ли вас с конкурентами.

Поговорите с менеджерами по продажам

Отдел продаж может стать еще одним отличным ресурсом для понимания конкурентов и их привычек, поскольку именно сотрудники этого отдела ежедневно беседуют с потенциальными клиентами и, как правило, хорошо понимают, как ваши продукты/услуги оцениваются и сравниваются с другими на рынке. Вы можете попросить менеджеров по продажам регулярно опрашивать клиентов, чтобы получать и анализировать информацию о конкурентах.  

Посмотрите на конкурентов глазами клиента

Составьте список ключевых слов, которые клиенты используют, чтобы найти ваши продукты или услуги. Используют ли они технические термины или более общие словосочетания? Используют они формальный или неформальный язык? В этом вам поможет сервис https://wordstat.yandex.ru.

Для этого в Wordstat введите ключевое слово и нажмите кнопку «Подобрать». Система отобразит статистические данные: список запросов пользователей, их частота в месяц. С правой стороны отображаются смежные запросы, которые также интересовали пользователей. Данный сервис имеет много возможностей: поиск по региону, конкретному городу и т. д.

Рассмотрим часто используемые операторы, которые могут вам пригодиться. Оператор кавычки («ключевое слово») отобразит сколько раз набирали данное слово в различных морфологических формах. Если вас интересует статистика данного запроса в прямом вхождении, то к каждому слову нужно добавить восклицательный знак («!ключевое !слово»).

Оператор плюс «+» добавляется перед предлогами и союзами, если их нужно учитывать в статистике.

Алгоритм поисковиков работает по принципу: наиболее релевантный список сайтов по ключевому запросу с учетом анализа профиля пользователя, его истории поиска. Например, вы часто заходите на какие-то сайты, то при вводе ключевого слова поисковая система отобразит их на первой странице. А для другого пользователя, незнакомого с этими сайтами, результаты по данному ключевому запросу будут иные.

Поэтому для чистоты эксперимента используйте заход в поисковую систему инкогнито. Для этого следует воспользоваться сочетанием клавиш Ctrl+Shift+N. Либо воспользоваться специальными программами. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

  • Serpstat. Сервис для анализа запросов, конкурентов в поисковой выдачи и в контекстной рекламе. Есть бесплатная и платная версия (19 $ в месяц).
  • SimilarWeb. Сервис позволяет получить информацию по конкретному сайту, а также провести сравнительный анализ с конкурентом. Есть бесплатная и платная версия (199 $ в месяц).
  • SEMrush. Сервис для анализа семантики и рекламы конкурентов в Google. Платная версия — $69,95 в месяц.
  • SpyWords. Анализ конкурентов в контекстной рекламе и поисковой выдачи Яндекс, Google. Есть бесплатная и платная версия (2 000 руб. в месяц).
  • AdVodka. Анализ конкурентов, включая органическую выдачу и блоки контекстной рекламы по Москве и Санкт-Петербургу. Есть бесплатная и платная версия (980 руб. в месяц).
  • Alexa. Подробный анализ сайта, сравнение нескольких сайтов. Платная версия — $9,99 в месяц.

Важные замечания

  • В полученном списке конкурентов нужно отсечь все некоммерческие сайты: форумы, информационные сайты, доски объявлений и т. д. Оставив в списке только коммерческие сайты, предлагающие услуги или товары напрямую. Если у вас некоммерческий сайт, то наоборот, отсеять только коммерческие.
  • Всегда проводите анализ по своему региону, городу.
  • Чем выше конкуренция, тем более качественные сайты в выдаче. Поэтому старайтесь проводить конкурентный анализ по высокочастотным запросам.

2. Анализ сайтов

Анализировать конкурентов по различным показателям удобнее всего в табличном виде. Введите свою компанию и конкурентов в таблицу. Необходимо выбрать не менее трех конкурентов, чтобы иметь достаточный диапазон для оценки, но не более пяти — сосредоточьтесь на самых крупных.

Есть четыре основные сферы, по которым следует провести оценку. Понимание каждой из этих областей даст вам четкое представление о том, насколько хорош ваш сайт. Остановимся только на тех факторах, которые существенно влияют на достижение ваших бизнес-целей.

Пользовательский опыт

  • Хорошо ли организован сайт? Интуитивно понятная структура сайта?
  • Легко и быстро найти посетителю нужную информацию?
  • Компания выглядит надежной, заслуживающей доверия?
  • Приятный ли дизайн? Испытывали положительные эмоции при посещении сайта?

Контент

  • Был ли контент эффективным и убедительным?
  • Текст легко читается?
  • Информация интересна пользователю. Она конкретна и без лишней воды?
  • Сайт не содержит опечаток, грамматических ошибок и плохо написанного контента?

Техническая сторона

  • Сайт быстро загружается?
  • Сайт адаптивен, имеет мобильную версию сайта?
  • Не было ошибок или глюков?
  • Отсутствие битых ссылок?

Маркетинговая сторона

  • Есть ли на сайте призывы к действию, возникает желание совершить заказ?
  • Говорит ли сайт на языке выгод покупателя?
  • Наличие акций, скидок, программ лояльности?
  • Какая ценовая политика (дорого, дешево, средне)?
  • Наличие гарантий?
  • Высокое качество продукции, услуги?

Для каждого вопроса нужно дать оценку от нуля до десяти (0 — худший и 10 — лучший). При вводе значения в рабочий лист, ячейка меняет цвет в зависимости от оценки. Чем зеленее клетка, тем больше вероятность того, что это преимущество для этой компании. Чем краснее клетка, тем больше вероятность того, что это слабость компании. Как только вся тепловая карта будет завершена, вы получите визуальное представление о конкурентной ситуации по различным параметрам.

3. Изучите поведение ваших конкурентов

Маркетинговую стратегию хорошо отражает поведение конкурента на своем сайте. Например, если конкурент использует контент-маркетинг, вы увидите хорошо организованный блог или, к примеру, качественно наполненные разделы сайта. Это поможет понять, как ваши конкуренты позиционируют себя, а также то, где лежат их сильные и слабые стороны.

При оценке поведения конкурентов ответьте на следующие вопросы:

  • Сайт-конкурент проводит ту же самую маркетинговую стратегию, что и вы?
  • Таргетирует ли конкурент свой сайт на ту же целевую аудиторию, что и ваша компания?
  • Вы когда-нибудь читали их блог? Было ли это информативным и полезным?
  • Вы когда-нибудь скачивали их книги, посещали вебинары и т.д.?
  • Видели ли вы какую-либо полезную и привлекательную информацию от этой компании в социальных сетях?
  • Вы когда-нибудь получали письма от этой компании? Были ли они информативными и полезными?

4. Собирайте отзывы клиентов о вашем сайте и о сайтах конкурентов

После того как вы выбрали конкурентов вашего сайта, необходимо вернуться к клиентам и получить их оценку того, как они просматривают ваш сайт и сайты ваших конкурентов. Это может оказаться продолжительным процессом, поэтому вы должны подумать о компенсации клиентам взамен на их помощь.  

Опрос для клиентов:

  • Какую проблему вы пытались решить? Причина?
  • Как вы узнали о компании?
  • В порядке важности, каковы были ваши первые пять критериев, используемых при сравнении компаний?
  • Кто-нибудь влиял на ваше решение? Кто? Как?
  • Как было принято решение? Что привело к вашему окончательному решению? Причина?
  • Какие пять прилагательных вы бы использовали, чтобы описать это решение другу (коллеге/члену семьи)?

5. Изучите, что работает, а что нет

Оцените, что делают ваши конкуренты правильно и что они делают неправильно: у более успешных можно подсмотреть интересные идеи, а менее успешные подадут пример того, как делать не надо. Например, вы можете проанализировать контент в блоге ваших конкурентов и придумать собственные темы, основываясь на том, что сработало и не сработало у вашего конкурента.

Если ваши конкуренты потратили много денег, оптимизируя свою стратегию и развитие, тем лучше: вы можете воспользоваться преимуществами этих инвестиций бесплатно с помощью анализа.

6. Позиционируйте себя, чтобы превзойти своих конкурентов онлайн

Как только вы узнаете, кто ваши конкуренты, какова их стратегия и что они делают хорошо или плохо, вы можете создать стратегию редизайна для вашего сайта.

Это конечная цель анализа конкурентов — дать вашему собственному сайту стратегическую дорожную карту для успеха.

Однако вместо простого копирования успешных идей нужно проанализировать их, чтобы осознанно понять, почему именно они хорошо работают, а затем подстроить их под собственные нужды.

7. Атакуйте конкурентов, прежде чем они атакуют вас

Конкурентный анализ — это улица с двусторонним движением, и то, что может принести пользу вашей компании, также может работать против вас. Проделав анализ конкурентов, вы ставите перед собой задачу превзойти, прежде чем у них будет шанс продвинуться вперед.

Читать еще: «Как узнать затраты конкурента на контекст»

Одна из опасностей отказа от конкурентного анализа в том, что если вы не мониторите конкурентов, можете быть уверены, что в это время хотя бы один из них мониторит вас. Регулярная аналитическая работа дает вам понимание того, как ваши конкуренты думают и возможность активно реагировать на их тактику.

Заключение

Конкурентный анализ должен проводиться периодически, чтобы определить, изменилась ли конкурентная позиция вашей компании. Анализируя конкурентов, вы сможете учиться на ошибках других, экономя свой бюджет. Теперь, когда вы знаете, как провести анализ конкурентов, то следующий шаг — сделать это.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Источник: https://netology.ru/blog/7-shagov-konkurentnogo-analiza

Анализ конкурентов: как и чем делать, зачем вообще нужен

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов, обязательная программа для тех, кто хоть как-то связан с рынком. В первую очередь им грешат маркетологи, конечно, но для владельцев продуктов, проектов, стартапов он также крайне полезен. Зачем он нужен вообще? Как и какими инструментами его делать?

Про анализ конкурентов говорят все, думает каждый третий, а делает дай Бог один из десяти. Делать его можно по-разному:

  • думаешь, что сделал, когда посмотрел пару отраслевых статей
  • начинаешь делать, когда посетил сайт конкурента и пришло озарение: “Давайте делать также!”
  • продвинулся, если мониторишь отчеты, аналитику и прочие источники
  • достиг уровня “Бог”, когда занимаешься этим постоянно

Не будем разводить демагогию, приступим.

Зачем делать анализ конкурентов

Как прекрасно мы жили в мире, когда деревья были высокие, а на рынке только мы одни производили и продавали, скажем, автомобиль.

Все покупают только у нас, денежный поток течет, проблем нет. После появилось еще пару ребят, которые тоже стали делать машинки, вроде бы терпимо. А потом еще и еще. Бухгалтерия перестала сходиться, настроение стало портиться, нужно было что-то делать. А что?

Начать смотреть друг на друга, да не просто смотреть, а тщательно изучать. Какие фишки используют конкуренты, как они растут или не растут на рынке, какая у них стратегия и прочее.

Мы живем не под куполом, а в большой системе и способность отслеживать те ее части, которые влияют на нас, это залог успешного будущего.

Анализ конкурентов делается для того, чтобы:

  • Понять кто предлагает такие же услуги/продукты как у вас.
  • Какую долю рынка мы/они занимаем.
  • Как развиваются.
  • Что нового предлагают.
  • Как следует действовать нам, чтобы стать лучше, больше, прибыльнее.

Если все вместе объединить, то анализ конкурентов помогает нам не прогореть и заработать больше.

Как делать анализ конкурентов

В первую очередь, изучив сам рынок, на котором вы находитесь. Изобразим на схеме все составляющие, а дальше опишем каждую часть подробнее.

Портрет клиента

  • Кто ваш клиент и какую задачу ему нужно решить?
  • Как сейчас он это делает? Если не делает, то важна ли она для него вообще?
  • Кто ваш конкурент в голове клиента?

На данном шаге необходимо как можно подробнее описать своего клиента. Обратитесь к отчетам и исследованиям, если нужно проведите их сами.

| Кстати, не так давно был полезный материал про то, как проводить исследования.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте: соц.дем характеристики, источники получения информации, места пребывания, контакты, доход, место жительства, технологии и гаджеты, которыми пользуется, образование, интересы и прочее.

Информацию можно брать из: исследований, наблюдений, собственных интервью, тестов и фокус-групп. Таким образом вы поймете кто ваш клиент и, как мы увидим дальше, сможете его посчитать.

Оценка аудитории

  • Сколько на рынке есть потенциальных клиентов?
  • Откуда брать информацию о рынке?
  • Кто конкуренты и где их искать?

Оцените размер своей аудитории (клиентов). Потенциальную, целевую, доступную и реально достижимую.

| Для этого используйте модель “Сегментация, таргетинг, позиционирование“.

| Еще можно прочитать хороший материал про определение рынка. Там все подробно описано.

Для оценки можно использовать:

  • Яндекс Wordstat/Google Trends. В Яндексе смотрим кол-во запросов в месяц на нужную нам тематику. Гугл дает общий тренд на запрос.
  • / Ads. Заводим рекламные кабинеты по портрету клиента (см.раздел выше) и смотрим охваты.
  • Росстат. Отчеты, данные по стране.
  • Профильные агентства. РБК, Gfk, Euromonitor, J’son, DataInsight, TNS, CustomerBarometer, Автостат.
  • Организации. Публичные компании (SEC, /IR, STOCK).
  • Рыночная аналитика. Банки, инвестфонды, непубличные компании.
  • Отчёты от большой четвёрки.
  • Государственные/общественные организации. Росстат, ЦБ, ФОМ, ВЦИОМ, Левада

Инструменты для анализа конкурентов:

  • TNS WebIndex
  • GemiusAudience
  • ComScore
  • Liveinternet Rating
  • alexa.com
  • SimilarWeb

Благодаря этим действиям, вы поймете куда можно расти и какие границы есть у вашего рынка.

Простите, что прерываю чтение. Присоединяйтесь к моему telegram канал. Свежие анонсы статей, развитие digital продуктов и growth hack, там все. Жду вас! Продолжаем…

Анализ рекламных каналов

  • Какие рекламные каналы использует конкурент?
  • Как их посмотреть?
  • Какую ц.а. приводят?

Анализ конкурентов включает в себя рекламные каналы, нужно понимать, откуда приходят клиенты к вашему “дорогому другу”.

Чтобы посмотреть, какие каналы используют конкуренты,  инструменты:

  • AppAnnie (моб. приложений)
  • AdBeat
  • SensorTower (моб. приложения)
  • SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)

Вы можете смотреть по ключевым запросам в поисковиках Google и Yandex объявления (контекстную рекламу), которые размещают конкуренты. Чтобы приблизительно представить объем затрат, заведите рекламный кабинет (Директ, Adwords) и запустите небольшую кампанию. Таким образом, вы увидите стоимость объявления и с учетом ключевиков представить бюджет на рекламу.

| Полезный материал про анализ трафика.

| Еще рекомендую почитать про анализ соц.сетей конкурентов.

Также мониторинг рекламы позволяет понять, какие площадки/каналы заняты конкурентом и готовы ли вы бороться с ним рублем за внимание пользователя. Может быть пойти туда, где оппонент не рекламируется? Попробовать что-то другое?

Экономика продукта

  • Выживем ли мы?
  • Сколько получают денег с пользователя конкуренты?
  • Можем ли переманить клиентов?
  • Не забываем про доход/расход

Творчество, творчеством, а кушать хочется. Следует посчитать экономику продукта, прежде чем ввязываться в конкурентную борьбу. С чего мы зарабатываем? Сколько стоит один привлеченный клиент? Можно ли переманить его у конкурента?

Только так у нас появится представление, выживем ли мы и что для этого нужно.

На предыдущем шаге, мы разобрали рекламу конкурентов. Посмотрите, как устроена экономика у ваших соседей по рынку и сопоставьте с приблизительным бюджетом на рекламу, который они тратят. Если их бизнес растет и развивается, значит все прекрасно, но как сделать также?

Посчитайте unit экономику:

  • LTV. Сколько денег клиент приносит в среднем за все время отношений с нами.
  • CAC. Сколько стоит привлечь клиента.
  • Gross profit. Общий доход со всех клиентов.
  • ROI. Возврат вложений “выгодность” каналов рекламы.

| Подробный материал как это сделать.

Переманивать клиента можно и нужно, когда это выгодно. Бывает так, что тебе дешевле переманить, чем искать нового. Нужно считать и точка. Плюс, все зависит от объема рынка. Возможно есть еще потенциальные клиенты, которых не достали “лапы” рекламы и мы можем к ним обратиться? Или же рынок весь занят и идет жесткая борьба за головы.

Риски и ограничения

  • Какие нюансы рынка нужно учитывать?
  • SWOT анализ.

В зависимости от того, где вы планируете продавать свой продукт/услугу будут возникать различные нюансы. А с ними появляются и риски.

Продавая носки в Зимбабве, вы с большей вероятностью должны учитывать, что люди ходят в тапочках и сандалиях.

Основные нюансы, на которые следует обратить внимание:

  • Когда пользователь проявляет активность (смотрим в раздел “Портрет пользователя” и дополняем его).
  • Какая конкурентная среда в выбранном регионе.
  • Ограничения в каналах продаж. Может быть просто нет пунктов выдачи вашего товара на выбранной территории и нужно сделать доставку.
  • Погода.
  • Курсы валют.
  • Традиции.

Анализ конкурентов в классике базируется на SWOT. Это модель, где вы расписываете свои сильные и слабые стороны, учитываете угрозы и возможности. Очень полезный инструмент для любого виде бизнеса.

| Вот хороший материал, как делать SWOT анализ.

| И хорошая mind карта, если лень читать.

Не поленитесь и сделайте SWOT. По своей практике скажу, что получил много инсайтов после того, как прошелся по методике.

Общий чек-лист

1. Опишем проблему клиента, которую мы собираемся решить.

  • “У нашего клиента есть следующая боль…”.

2. Опишем решение.

  • “Мы сможем решить эту боль так-то и так-то…”

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

  • “А у кого в принципе есть похожая боль?”

4. Посчитаем их.

  • “Сколько людей с такими же проблемами?” (потенциальный рынок)

5. Выберем рекламные каналы, чтобы достучаться до них.

  • “Через какие каналы мы сможем рассказать о своем решении?”

6. Посчитаем экономику продукта.

  • “А выгодно ли решение, которое мы задумали?”

7. Учтем риски и нюансы.

  • “Какие риски и нюансы могут возникнуть у нас?”

Заканчиваем

Надеюсь, теперь вы понимаете, что анализ конкурентов, штука нужная и важная. Без него вы как с закрытыми глазами идете по льду. Шаг влево, шаг вправо, падение. Используйте рекомендации данного материала и вы будете готовы ко всему.

Алексей А.

Источник: http://www.alexcouncil.com/analiz-konkurentov/

Как сделать конкурентный анализ

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов позволяет адекватно оценить положение компании на рынке, получить информацию об основных игроках отрасли, понять, в чем их слабые и сильные стороны.

Прежде, чем начинать исследование, определитесь с целями. Полный конкурентный анализ делают перед разработкой маркетинговой стратегии.

Подробную оценку конкурентов проводят один раз в 3-5 лет в зависимости от темпов роста и изменения на рынке.

Для решения конкретных задач — например, для сравнительной оценки позиционирования конкурентов — можно делать упрощенный анализ, взяв только нужную часть исследований.

Где брать информацию для анализа

  • Провести опрос потребителей и фокус-группы среди разных целевых аудиторий для выявления слабых и сильных сторон компаний, сбора мнений о продукте, маркетинговых мероприятиях, дистрибуции и т.д.
  • Проверить места продаж, качество выкладки, проведение промо-акций на местах.
  • Найти в интернете отзывы, обзоры о продуктах, посмотреть на сайты конкурентов.
  • Провести интервью с экспертами рынка о качестве товара конкурентов, собственном имидже.
  • Опросить менеджеров по продажам на местах, чтобы получить инсайдерскую информацию о сбыте товара.
  • Изучить отраслевые обзоры с рейтингами компаний, показателями по рынку.
  • Посещать тематические выставки, конференции и семинары, чтобы быть в курсе новых участников рынка, планах конкурентов по запуску новых продуктов, тенденций вашей отрасли.

Что сделать перед исследованием

Вначале разберитесь, кто действительно является вашим конкурентом на рынке. Это далеко не каждая компания, занимающаяся тем же бизнесом или производящая тот же продукт. Признаки конкурента:

  • товар/услуги направлены на ту же целевую группу;
  • ваши покупатели встречают предложения конкурента, когда ищут вас;
  • их товары/услуги решают те же проблемы, что и ваши.

К примеру, вы продаете топливные котлы. И соседний завод также продает топливные котлы. Только вы занимаетесь исключительно b2c продажами, а завод нацелен только на бизнес. В таком случае завод нельзя считать конкурентом.

Структура анализа конкурентов

После общего понятия конкурентов можно переходить к исследованию. Подробный анализ содержит:

1. Общий уровень конкуренции на рынке

Здесь нужно оценить количество игроков на рынке, динамику появления новых товаров, темпы роста рынка (общее количество проданных товаров за текущий год поделить на количество проданных товаров за прошлый год). Чем выше показатели, тем интенсивнее конкуренция. А значит:

  • рыночная конъюнктура быстро меняется;
  • сложнее найти свободную нишу;
  • выше риски;
  • выше уровень затрат;
  • выживает только гибкий и мобильный бизнес.

На основе данных за прошлые годы нужно сделать выводы о конкуренции на рынке на ближайшие 3 года. Определите, как быстро будет меняться рынок, как много появится новых игроков и товаров.

2. Карта конкурентов

Определите ваших главных конкурентов и оцените их долю рынка (отношение объема проданных товаров конкурента поделить на общий объем проданных товаров на рынке за тот же период). Рассчитайте темпы роста продаж конкурентов. Внесите данные в таблицу и постройте карту, как на рисунке.

Сделайте выводы: конкуренты, которые находятся справа, задают правила игры на рынке. Те компании, которые находятся слева внизу — слабые игроки, долю которых можно перехватить. У тех, кто показывает хорошие темпы роста можно научиться правильным техникам продаж (слева вверху).

3. Ключевой потребитель

Опишите, кто покупает ваши товары и товары конкурентов по демографическим, поведенческим, психологическим признакам. Параметрами могут быть: пол, возраст, средний доход, размер семьи, критерии выбора продуктов.

4. Анализ портфеля конкурентов

На этом этапе нужно сравнить товары конкурентов с вашими товарами. Разберите по каждому рыночному игроку:

  • какие товары им приносят больше всего прибыли;
  • товары-хиты и уникальные предложения в ассортименте;
  • ключевые свойства этих продуктов.

Сравните ключевые свойства товаров (дизайн, гарантия, срок службы, энергоэффективность и т.д.) по каждому игроку, присвоив оценку. Те товары, которые набирают больше всего баллов, будут самыми конкурентоспособными на рынке. Для оценки лучше всего использовать фокус-группы, слепые тестирования, опросы потребителей.

5. Анализ цен

Разделите продукцию конкурентов на 3 типа: высокий ценовой сегмент, низкий и средний. Определите границы исходя из самой низкой и самой высокой цены на рынке. Расставьте конкурентов по сегментам, опираясь на их основной ценовой сегмент.

6. Сравнительный анализ дистрибуции

Определите каналы продаж, которыми пользуетесь вы и конкуренты. Например: прямые продажи, гипермаркеты, интернет-магазины, специализированные торговые точки, фирменные магазины бренда и т.д. Сравните представленность конкурентов по каждому каналу продаж, качество выкладки.

7. Позиционирование на рынке

На этом этапе нужно понять, как конкурент представляет свой товар на рынке: дешевый или дорогой, профессиональный или «для всех», качественный или «массовый».

Чтобы это понять, нужно ознакомиться с рекламными кампаниями конкурента, прочитать пресс-релизы и описания продуктов. Все обещания компаний нужно записать в таблицу.

Там же укажите восприятие цены, качества, основные ассоциации. Используйте данные опросов.

8. Методы продвижения и рекламные бюджеты

Информацию о рекламных бюджетах и маркетинговой стратегии по конкурентам сложно найти. Иногда эти данные представлены в отчетах и пресс-релизах крупных компаний за прошлые годы.

Занесите данные в таблицу и сравните: сколько тратят конкуренты на рекламу (отдельно на ТВ, радио, в соцсетях, «наружка»), общие бюджеты на маркетинг и затраты на акции стимулирования сбыта (бонусные программы, скидки, мероприятия с подарками, спонсорство).

Если данных по бюджетам нет, сравните использование всех маркетинговых инструментов, расставляя в таблице возле них плюсы и минусы.

9. Уровень оснащенности конкурентов

На этом этапе оцените возможности своей компании и ресурсы конкурентов. Занесите в таблицу такие данные: используемые технологии, качество оборудования, наличие патентов, квалификация персонала, инвестиции, доступ к ресурсам.

Чем выше оснащенность компании, тем выше уровень конкурентоспособности — то есть больше возможностей снизить затраты, выпускать более качественные продукты по более низким ценам.

10. SWOT-анализ и оценка конкурентных преимуществ

Последний этап— составление анализа сильных, слабых сторон, угроз и возможностей. Составьте таблицу, в которой опишите данные по своей компании и основным конкурентам. SWOT-анализ станет наглядным выводом, показывающим сравнение ваших преимуществ и слабостей с основными соперниками по рынку.

Сопоставление данных и оценка конкурентоспособности предприятия

Когда исследование готово, пора делать выводы. Проанализируйте свои конкурентные преимущества и то, в чем конкуренты вас обходят. Данные по каждому этапу нужно подкрепить примерами и кейсами.

Здесь не обойтись без теоретических знаний маркетинга и общего понимания ситуации на рынке.

На основе информации можно составлять маркетинговую стратегию и планировать действия компании на несколько лет вперед.f

Заходите в Школу Большой Птицы, будем рады!https://school.bigbird.ruЗдесь мы размещаем массу полезного для начинающих и опытных предпринимателей: обучающие курсы, статьи, кейсы, актуальные новости, руководства.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5ab8aa5e7ddde824e17a748c/5c1a367a6fa9cf00aa44afde

Анализ конкурентов. Пошаговая инструкция

Анализ конкурентов

Как говорил великий китайский военный эксперт: «Знай своего врага и знай себя, и ты сможешь провести тысячу битв без поражений». Конечно, занимаясь бизнесом, мы не собираемся воевать против конкурентов, но чтобы успешно выигрывать сражение за клиента, необходимо досконально знать не только свой товар, но и своих соперников.

Анализ конкурентов – важнейший шаг для построения всей стратегии продвижения в интернете и им нельзя пренебрегать. О том, как сделать анализ конкурентов поговорим в этой статье.

Кто против вас

Как показывает практика, многие бизнесмены неверно расставляют акценты при поиске конкурирующего бизнеса. Из-за этого они записывают в свои противники компании, которые и не собирались конкурировать с вами. Чтобы избежать этого, необходимо подойти к этой задаче с другой стороны – отталкивайтесь не от другого бизнеса, а от клиента.

Для начала определите группы целевой аудитории, которые могут быть вашими потенциальными клиентами. Затем выясните, между какими компаниями они выбирают. И только поняв ответы на эти вопросы, вы увидите настоящую картину того, с кем вы конкурируете. Такие компании называют – ключевыми конкурентами.

Стоит сразу сказать, что ключевыми надо считать компании соразмерные вашей. Не пытайтесь победить компанию федеральных масштабов, если сами ориентируетесь только на один город.

Кроме ключевых конкурентов, существуют еще прямые и косвенные.

Под прямыми понимаются крупные федеральные сети и прочие компании, с которыми тягаться вам не по силам. Косвенные – это те компании, которые по стечению каких-либо обстоятельств могут стать вашими прямыми конкурентами или те, что борются за одну категорию бюджета, при этом работаю в другой сфере (например, у вас ресторан, а ваш косвенный конкурент — кинотеатр).

Системный подход

Сравнительный анализ конкурентов – это системный подход, который состоит из метрик, инструментов, графиков и таблиц. Он включает в себя два больших раздела:

  • Предмет изучения – часть анализируемого бизнеса.
  • Метод изучения – подход при анализе части бизнеса.

Объясняя более простым понятиями – что анализируем и как это делаем (выбираем критерии оценки конкурентов).

Предмет изучения

Для начала надо понять по каким параметрам будем изучать клиента. Вполне вероятно, не все из приведенных в этой статье пункты пригодятся именно вам, но мы постарались собрать максимально полный список того, что неплохо знать о себе и конкурирующих компаниях:

1. Базовая информация

Вся вводная информация, которая дает представление об игроках на поле боя. Причем для бизнеса разного масштаба и специфики пункты могут различаться. Вот, например, рекомендуемый нами список базовой информации для сбора:

  • год основания;
  • регион;
  • руководство;
  • численность;
  • доля рынка;
  • оборотные деньги;
  • ключевые клиенты.

Также неплохо попытаться выяснить их стратегию продвижения – важно знать не только состояние в настоящий момент, но и то, куда будет развиваться компания конкурента дальше. Вполне возможно, если вы не можете обыграть соперника прямо сейчас, в будущем вы сможете обогнать его, подрезав на определенных этапах гонки.

2. Продуктовая матрица

И первое, что необходимо изучить – это продукт компании. Именно он стоит во главе угла, а не маркетинг, продажи или бюджет. Людям в первую очередь интересен товар или услуга, а уже потом компания. Поэтому поняв, что из себя представляет продукт другой компании, можно сделать определенные выводы по конкурентоспособности своей компании.

2.1 Продукт

Изучать продукт конкурента надо очень тщательно. Даже на малейших различиях можно построить свою стратегию. Вот каким параметрам необходимо уделить внимание:

  • ассортимент;
  • размер;
  • внешний вид;
  • упаковка;
  • характеристики;
  • цвет;
  • гарантия;
  • срок жизни товара;
  • степень известности.

Важно: надо изучать не один конкретный товар или категорию продуктов, а брать всю товарную линейку. Без ее целостного изучения невозможно понять, какие продукты основные, товары-локомотивы, премиум-товары и т.д. Никогда не ожидаешь ситуации, когда основную прибыль может приносить продукт, от которого этого совсем не ожидаешь.

Оформляйте все это в таблицу или график – это сделает анализ гораздо быстрее и удобнее.

2.2 Ценообразование

Очень важно выяснить что именно заложено в себестоимость товара и какая с него идет прибыль. После этого надо понять, как клиент реагирует на итоговую цену. Еще одним важным пунктом в ценообразовании, который надо проанализировать – скидочную политику конкурента. Почему у него именно такие скидки (или они отсутствуют). 

Зная всю эту информацию можно понять, можно ли бороться с другой компании в плане цены или стоит обратить свой взор на другие стратегии.

3. Маркетинг

Конечно, вы никогда не сможете полностью понять маркетинговую стратегию вашего конкурента. Вы вряд ли узнаете, какой бюджет запланирован в медиаплане соперника или на какие каналы он собирается налегать в следующем месяце. Но что-то все же можно понять.

3.1 Базовый маркетинг

Любой анализ конкурентного маркетинга начинается с понимания того на чем он зиждется. Иными словами, надо проанализировать бренд компании:

  • что они из себя представляют;
  • позиционирование;
  • целевая аудитория;
  • подача товара или услуг;
  • УТП;
  • фирменный стиль;
  • миссия компании.

3.2. Привлечение клиентов

Вам всегда нужно быть на шаг впереди своих конкурентов в плане привлечения клиента. Чтобы этого добиться, необходимо постоянно мониторить рынок и знать, что делают другие игроки на рынке. Очень важным в этом плане является анализ рекламы конкурента.

Найти и проанализировать рекламу вам помогут многочисленные сервисы, а также полноценный контент-анализ различных источников.

3.3 Удержание, монетизация и возврат клиентов

Как показывают исследования, на привлечение нового клиента тратится в 5 раз больше денег, чем на удержание старого. Лояльные покупатели платят в 10 раз больше денег, чем они оставили во время своей первой покупки.

Доказано, что такие люди на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят в среднем на 31% больше.

Если этих фактов вам недостаточно, то знайте, что превращение хотя бы 5% новых клиентов в постоянных, увеличивает прибыль бизнеса на 95%! И вам нужно знать, как именно конкуренты удерживают новых клиентов и превращают их в лояльных покупателей. Вот краткий список методов, которые стоит проверить:

  • email-маркетинг;
  • автоворонка продаж;
  • прайс-лист;
  • коммерческое предложение;
  • мерчандайзинг и POS-материалы;
  • смс-рассылка;
  • маркетинг-кит;
  • мастер-классы;
  • дополнительные подарки.

Постарайтесь охватить как можно больше в этом пункте, т.к. в него входят все маркетинговые действия, которые направлены на клиентов.

Источник: https://olprime.ru/blog/analiz-konkurentov/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.